製造業の集客方法｜町工場が紹介に頼らず新規の取引先を増やす進め方

「仕事は紹介と昔からの取引先で回っている。でも、このままで大丈夫だろうか」。町工場や中小の製造業の社長から、よく聞く悩みです。大きな取引先の生産計画が変わったり、担当者が異動したりすると、仕事の量が一気に減ることがあります。新しい取引先を少しずつ増やしておきたい、と考える会社は少なくありません。

この記事では、ホームページを作る側の目線で、製造業の集客方法を整理します。発注する側がどう探しているか、どんな方法があってそれぞれ何に向くか、ホームページに何を載せるか、問い合わせが来たあとにどう動くか、少人数でどう続けるかまで、順番にまとめました。

製造業の集客が難しい理由

製造業、とくに部品の加工や組立を受ける会社の集客には、お店や住宅の会社とはちがう難しさがあります。

1. 「何ができる会社か」が外から見えにくい

工場の中の設備や職人の腕は、外からは見えません。社内では当たり前の「この大きさまで対応できる」「この素材は得意」という情報が、ホームページにも資料にも書かれていないことがよくあります。発注する側から見ると、できるかどうか分からない会社には声をかけにくいのです。

2. 仕事が紹介と既存の取引で回ってきた

長く付き合いのある取引先からの注文や、知り合いからの紹介で仕事が回ってきた会社は、新しい相手に自社を説明する機会がほとんどありません。そのため、いざ新規開拓をしようとしても、何を伝えればよいか整理できていないことが多いです。

3. 発注までの時間が長く、関わる人が多い

BtoB（会社と会社の取引）では、一人の気分で発注先が決まることはまずありません。設計の担当者が候補を探し、購買の担当者が見積もりを比べ、品質の担当者が確認し、上の人が決める、という流れがよくあります。一回の接点ですぐ注文にはならず、試作や少量の注文を経て、量産の取引につながることも多いです。

4. 営業に人を割けない

少人数の工場では、社長が営業も現場も見ていることが珍しくありません。展示会に出たり、飛び込みで回ったりする時間をつくるのは大変です。だからこそ、人が動かなくても会社のことを伝えてくれる仕組みが大切になります。

発注する側の探し方は変わってきている

新しい外注先を探すとき、発注する側の担当者は、まずインターネットで調べることが増えています。とくに若い世代の設計者や購買の担当者にとっては、検索で候補を探すのは自然なことです。

よくある流れは次のようなものです。

1. 今の取引先では対応できない仕事が出てくる（素材、大きさ、数量、納期など）
2. 「加工の種類＋素材」「地域名＋加工」などの言葉で検索する
3. 出てきた会社のホームページで、できる範囲、設備、事例を確かめる
4. 候補を何社かにしぼって、図面を送って見積もりを頼む
5. 見積もりの中身や返事の早さ、やりとりの印象で、試作や少量の注文を出す

ここで大事なのは、問い合わせが来る前に、発注する側の中で候補選びがかなり進んでいることです。ホームページに必要な情報がないと、候補にすら入りません。逆に、知りたいことがきちんと書かれていれば、会ったことのない担当者からも図面が届くようになります。

もちろん、紹介や展示会がなくなるわけではありません。紹介を受けた担当者も、展示会で名刺を交換した担当者も、あとで会社のホームページを見て確かめます。どの入り口から来た人も、最後はホームページを見る、と考えておくとよいでしょう。

製造業の集客方法の全体像（比較表）

製造業で使われる主な集客方法を、向き不向きと費用・手間の目安で並べると、次のようになります。費用は会社の規模や進め方で大きく変わるため、ここでは「かかり方」の目安だけを書いています。

方法	向いていること	費用のかかり方	手間
自社ホームページ	どの入り口から来た人にも、会社の中身を確かめてもらう土台	作るときに制作費。公開後はサーバー代など	最初は大きい。公開後は更新の分だけ
技術・加工事例のページ	「この加工を頼める会社」を探している人に見つけてもらう	自社で書けば主に人の時間	1件ずつ積み上げる。続けることが大事
Googleマップ（ビジネスプロフィール）	近くの会社を探す人、工場の場所を確かめる人に見てもらう	登録・管理は無料	最初の登録と、ときどきの更新
展示会	たくさんの担当者と直接会い、実物を見てもらう	出展料、ブースの装飾、人件費、移動費など	準備から当日、後追いまで大きい
業界のマッチングサイト・受発注サイト	外注先を探している発注者とつながる	無料のものから、月額や成約ごとの費用がかかるものまで	登録情報の整備と、案件への返事
Web広告	決まった言葉で検索した人に、すぐ表示する	出している間は広告費がかかる	設定と、効果を見ながらの調整
SNS・動画	工場の雰囲気や、ものづくりの様子を伝える。採用にも役立つ	自社で撮れば主に人の時間	続けて出すのが大変
紹介	信頼が前提になるので、決まりやすい	基本はかからない	自社では増やしにくい
DM・メール	付き合いのある会社や、名刺を交換した相手に近況を伝える	郵送なら印刷・送料。メールは主に人の時間	送る相手の整理と、内容づくり

全部をやる必要はありません。少人数の会社なら、まずホームページと加工事例を土台にして、Googleマップを整え、ほかの方法は自社に合うものを1つか2つ足すくらいが続けやすい形です。

それぞれの方法の向き不向き

自社ホームページ

ほかのすべての方法の受け皿になるのがホームページです。展示会で会った人も、紹介された人も、広告を見た人も、最後はここで会社を確かめます。古いまま、スマートフォンで見にくい、できることが書かれていない、という状態だと、ほかの方法でせっかく興味を持ってもらっても、そこで止まってしまいます。

一方で、作っただけでは人は来ません。見つけてもらうには、次の「技術・加工事例のページ」や「狙う言葉」の考え方とセットで考える必要があります。

技術・加工事例のページ

「どんな素材の、どんな大きさの部品を、どれくらいの数で作ったか」を1件ずつ載せるページです。発注する側が探す言葉は「ステンレス 溶接 小ロット」「樹脂 切削 試作」のように具体的なことが多く、事例のページはそうした言葉で見つけてもらいやすくなります。取引先の名前を出せなくても、業界や用途をぼかして書けば事例にできます。書き方は製造業のホームページに載せたい「設備一覧」と「加工事例」の書き方でくわしく紹介しています。

Googleマップ（ビジネスプロフィール）

Googleのビジネスプロフィールは、Googleマップや検索に出る会社の情報を無料で管理できる仕組みです。Googleのヘルプでは、営業時間中にお客様と対面でサービスを提供するビジネスに役立つと説明されています。工場に来客や持ち込みがある会社なら、所在地、営業時間、電話番号、写真を整えておくと、近くで外注先を探す人や、初めて訪ねる人に見つけてもらいやすくなります。整え方はGoogleマップで選ばれる会社の共通点｜ビジネスプロフィールの整え方にまとめています。

展示会

多くの担当者と一度に会えて、実物の部品やサンプルを手に取ってもらえるのが強みです。その場で図面の相談が始まることもあります。ただ、出展料や準備の手間が大きく、名刺を集めただけで終わると費用に見合いません。展示会は「出る前」と「出たあと」の動きが大切で、ここでもホームページが役に立ちます（後の節でくわしく書きます）。

業界のマッチングサイト・受発注サイト

外注先を探している発注者と、仕事を受けたい会社をつなぐサイトです。民間のものに加えて、公的なものもあります。たとえば独立行政法人中小企業基盤整備機構（中小機構）が運営する「J-GoodTech（ジェグテック）」は、中小企業と大手企業などをつなぐサイトで、会員は無料で使えると案内されています。

サイトによって、無料のもの、月額の費用がかかるもの、成約したときに費用がかかるものがあります。登録する前に、費用の仕組み、どんな発注者が使っているか、自社の加工の分野の案件があるかを確かめておきましょう。マッチングサイトでも、相手は最後に自社のホームページを見に来ることが多いので、登録内容とホームページの内容をそろえておくと安心です。

Web広告

Googleなどの検索広告は、決めた言葉で検索した人に、自社の広告を表示する仕組みです。Google広告のヘルプでは、クリック単価制の場合、広告がクリックされたときに費用が発生すると説明されています。1日の平均予算も決められます。

すぐに表示できるのが強みですが、出すのをやめれば表示もされなくなります。製造業の専門的な言葉は検索する人の数が少ないことも多いため、まずはホームページと事例を整えてから、足りない部分を広告で補う、という順番がおすすめです。広告から来た人を受け止めるページについてはLP（ランディングページ）とは？ホームページとの違いと、費用の考え方も参考になります。

SNS・動画

工場の雰囲気や、職人が手作業で仕上げている様子、完成した部品の写真などを伝えるのに向いています。発注する担当者が見ることもありますが、どちらかといえば、会社の人柄が伝わる、採用で若い人の目に止まる、といった効果が大きい方法です。続けて出すのが大変なので、無理のない頻度で、ホームページの事例と同じ写真を使い回すくらいの気持ちで始めるとよいでしょう。

紹介

信頼が前提になるので、いちばん決まりやすい方法です。ただ、自社で増やそうとしても増やしにくく、紹介してくれる人の事情に左右されます。紹介を受けた担当者も、社内で説明するためにホームページを見るので、ホームページが整っていると紹介の話が進みやすくなります。

DM・メール

付き合いのある会社や、展示会で名刺を交換した相手に、新しい設備や事例、対応できるようになった加工を知らせる方法です。いきなり知らない会社に大量に送るよりも、一度接点のあった相手に「こんなこともできるようになりました」と伝える使い方が向いています。メールにホームページの事例のページを添えると、相手も中身を確かめやすくなります。

ホームページで発注する側が確かめていること

発注する側は、ホームページを見て「自分たちの部品を頼めそうか」を判断します。確かめていることは、だいたい次のとおりです。

確かめること	載せたい内容の例
できる加工	対応できる加工の種類と、得意な分野。「何でもできます」より「この分野が得意です」の方が伝わる
素材	鉄、ステンレス、アルミ、銅、樹脂など、扱える素材と得意な素材
サイズ	対応できる大きさ、重さの範囲
ロット	1個からの試作に対応するか、量産は何個くらいまでか
納期	試作や短い納期の相談に乗れるかどうか、目安
品質	どんな確認をして出荷しているか、検査の記録を出せるか、取得している認証
設備	設備の種類、台数、加工できる大きさ
事例	素材・大きさ・数量・用途が分かる、これまでの仕事
会社の情報	所在地、従業員数、創業年、主な取引の業界

仕上がりについては、数字で約束するよりも、できる仕上がりの種類と、見本や過去の事例の写真で見せるほうが伝わりやすく、行き違いも起きにくくなります。図面に細かい指定がある場合は「部品を見て対応できるかを確かめてから答える」と書いておくと、発注する側も安心して相談できます。

どこから書けばいいか迷ったら、最近よく問い合わせがある仕事や、利益が出やすい仕事から書き始めるのがおすすめです。製造業のホームページづくりについては、製造業向けのホームページ制作のページでも紹介しています。

狙う言葉の決め方

ホームページで新しい取引先に見つけてもらうには、「どんな言葉で検索した人に来てほしいか」を決めることが大切です。製造業の場合、次の組み合わせで考えると決めやすくなります。

• 加工の種類：切削、板金、溶接、プレス、組立、表面の仕上げなど
• 素材：ステンレス、アルミ、チタン、樹脂など
• 条件：試作、小ロット、短納期、大型、精密など
• 地域：市区町村名、県名、地方名
• 用途・業界：半導体装置、食品機械、医療機器、自動車など

たとえば「アルミ 切削 試作」「ステンレス 板金 地域名」「大型 溶接 県名」のような組み合わせです。「製造業」「金属加工」のような広い言葉は、大きな会社や情報サイトがたくさん出てくるため、少人数の会社が上に出るのは簡単ではありません。自社が得意で、ほかではなかなか頼めない組み合わせを見つけて、その言葉で1ページずつ作っていく方が近道です。

言葉を決めたら、ページのタイトルと見出しにその言葉を入れ、中身はその言葉で探している人が知りたいこと（できる範囲、事例、頼み方）で埋めていきます。自分でできる検索対策の進め方は、SEO対策は自分でできる？中小企業が今日から始めるやり方と注意点でくわしく紹介しています。

展示会とホームページのつなげ方

展示会は、ホームページとつなげることで効果が大きくなります。流れに分けて考えると、やることが見えてきます。

時期	やること
出る前	ホームページのお知らせで出展を案内する。ブースで見せる部品や事例を、先にホームページに載せておく
当日	配るチラシや名刺に、ホームページの事例のページに飛べる二次元コードを入れる。相談の内容を名刺の裏などに書き留める
出たあと	数日以内にお礼のメールを送り、話に出た加工に近い事例のページを添える。展示会で見せた内容を、事例として記事にする

展示会で話した担当者は、会社に戻ってから上司や設計の担当者に説明します。そのときに見せられるページがあると、話が社内で進みやすくなります。展示会のために作った資料や写真は、ホームページの事例に使い回すと、手間をむだにせずに済みます。

問い合わせを受けたあとの動き方

集客の最後の仕上げは、問い合わせを受けたあとの対応です。ここで印象が決まり、試作や注文につながるかどうかが分かれます。

図面・見積もりを受けやすくする

発注する側は、図面を送って見積もりを頼みたいことが多いです。問い合わせフォームに図面を添付できるようにする、添付できるファイルの種類を書いておく、図面がなくても手書きのスケッチや写真で相談できるならそう書く、といった工夫で、問い合わせのハードルが下がります。聞く項目は多すぎないようにし、素材、数量、希望の納期など、見積もりに必要なことにしぼります。フォームの作り方は問い合わせフォームの項目は何を聞く？必須・任意の決め方と作り方、改善のコツで紹介しています。

図面は取引先の大切な情報です。受け取った図面をどう扱うか（見積もり以外に使わない、必要なら秘密保持の約束を結ぶなど）をホームページに書いておくと、初めての相手も安心して送れます。

返事は早く、まず一報を入れる

発注する側は、何社かに同時に見積もりを頼んでいることがよくあります。返事が遅いと、それだけで候補から外れてしまうこともあります。見積もりに時間がかかる場合でも、「受け取りました。○日までにお返事します」と先に一報を入れるだけで、印象は大きく変わります。

対応できない仕事の場合も、早めに正直に伝えましょう。「この大きさは難しいですが、この範囲なら対応できます」と伝えられれば、次の相談につながることがあります。

問い合わせが来ないときは

ホームページを整えても問い合わせが来ない場合は、見られていないのか、見られているのに問い合わせにつながらないのかを分けて考えます。確かめる順番はホームページから問い合わせが来ない理由｜確かめる順番と、直し方にまとめています。

少人数で続ける進め方

製造業の集客は、一度にたくさんやるより、少しずつでも続ける方が結果につながります。少人数の会社で無理なく進めるための順番の例です。

1. 最初の1〜2か月：ホームページの「できること」「設備」「会社の情報」を今の状態に合わせて直す。問い合わせフォームと電話番号が分かりやすいかを確かめる。Googleのビジネスプロフィールを整える。
2. 3か月目から：加工事例を月に1〜2件ずつ載せていく。狙う言葉を1つずつ決めて、その言葉に合うページを作る。
3. 半年ほどたったら：どのページが見られているか、どこから問い合わせが来たかを見て、足りない方法（展示会、マッチングサイト、広告など）を1つ足す。

続けるためのコツは、担当と時間を決めておくことです。「毎月第1週に、先月の仕事から事例を1件書く」のように決めておくと、忙しい時期でも止まりにくくなります。写真は現場の人がスマートフォンで撮っておき、文章は社長や営業の担当者が短くまとめる、という分け方もよくあります。

社内で更新するのが難しい場合は、外に頼む方法もあります。マツケンスタジオでは、公開後の更新や改善も続けてお手伝いでき、社内での更新が難しい場合は月額のサポートで代わりに更新することもできます。Googleマップの登録・整備からお手伝いすることも可能です。

効果の測り方

集客は、やりっぱなしにせず、月に1回くらい数字を見て直していくことが大切です。製造業の場合、次のような数字を見ると、何がうまくいっているかが分かります。

見る数字	分かること	調べ方の例
検索で表示された回数・クリックされた回数	狙った言葉で見つけてもらえているか	Googleサーチコンソール
よく見られているページ	どの加工や事例に関心が集まっているか	Googleアナリティクス（GA4）
問い合わせの件数と中身	見積もりの依頼が来ているか、どんな仕事の相談か	フォームやメールの記録
問い合わせのきっかけ	検索、マップ、展示会、紹介など、どこから来たか	問い合わせのときに聞く、表にまとめる
見積もりから注文になった件数	来ている問い合わせが、自社に合う仕事か	見積もりの台帳

とくに大事なのは、最後の「注文につながったか」です。問い合わせの数が増えても、自社に合わない仕事ばかりなら、載せている内容や狙う言葉を見直す必要があります。逆に、件数は少なくても、得意な仕事の相談が続いて来るなら、うまくいっている証拠です。

サーチコンソールの使い方はサーチコンソールの使い方｜登録から月1回の点検まで、会社サイト担当者向けに解説で紹介しています。問い合わせのきっかけは、電話でもフォームでも「何でお知りになりましたか」と一言聞いて、簡単な表に残しておくだけでも十分役に立ちます。

まとめ

製造業の集客は、紹介や既存の取引に頼ってきた会社ほど、何から始めればいいか迷いやすいものです。発注する側は、問い合わせの前にホームページで「頼めそうか」を確かめています。まずは、できる加工、素材、サイズ、ロット、納期、品質、設備、事例を、発注する側の言葉で書くところから始めましょう。

• どの入り口から来た人も、最後はホームページで会社を確かめる
• 集客方法は全部やらず、ホームページと事例を土台に、自社に合う方法を1つか2つ足す
• 狙う言葉は「加工の種類×素材×条件×地域」で、得意な組み合わせから決める
• 展示会は、出る前と出たあとにホームページとつなげる
• 問い合わせには早く一報を入れ、図面を送りやすくしておく
• 月に1回、見られているページと問い合わせのきっかけ、注文につながったかを確かめる

一度に完璧にする必要はありません。月に1件ずつでも事例を積み上げていけば、それが会社の営業担当のように、見たことのない発注者に会社のことを伝えてくれるようになります。